僕は営業が現状考えられるツールで、個人ベースでもっとも簡単にできて効率もコスパも優れているのは、メルマガの発行だと思っています。
定期的に発行されるメルマガにより、既存客、新規客を問わず、コンスタントにお客様に直接語りかけることができるからです。
似たような手法で、紙ベースで簡単な新聞を作って配るという手法もありましたが、それに比べても、メルマガは、はるかに簡単に作れるし、何よりも一気にお客様に配信することができます。
もちろん、企業の場合、マーケティング部などが主体となって、会社としてメルマガを発行している場合も多いと思います。
しかし、営業個人が自分の言葉で語りかけるメルマガをやっている人は非常に少ないと思います。
つまり、メルマガを実行し継続することは、それだけで、他社や会社の同僚に大きく差をつけることが可能なのです。
ただ、せっかく初めても、方法を間違えると、２～３回で終わってしまう可能性が高いと思っています。
継続できない理由は、メルマガの効果について信じていないからだし、何をどのように書けばよいかが、しっかり認識されていないからです。
ここでは、人材派遣の営業を例にして、メルマガの重要なポイント、記事ネタの探し方、配信タイミング、配信後のフォロー、配信システム、メルマガの２次、３次の利用法まで解説します。
この方法は、どのような業界、どのような対象であっても応用が利くはずです。
ここでは、人材派遣の営業と顧客である企業の担当者を想定して書いていますが、登録スタッフのフォローや新規登録者の増加を目的とすることも可能です。
これにより、あなたは、少ない労力で、圧倒的な営業パワーを得ることが出来るようになります。
人材派遣の営業がメルマガを継続させて高い売り上げを作る方法
メルマガの重要な３つのポイント
メルマガの重要なポイントは３つあります。
配信相手を間違えない
１つ目は、配信相手を間違えないことです。
ケアレスミスという意味ではなく、人材派遣の採用に関係ない方には送らないということです。
会社によっては、現場の担当者に直接連絡をとることを非常に嫌がったり禁止したりしているところもあります。
そして、当たり前な事ですが、配布先の相手からメルマガを送る許可を得ておくことです。
ここをしっかりやっておかないと、クレイムになりますので、注意が必要です。
名刺交換をしたからといって、メルマガを送る許可を得たわけではありません。
メルマガはいつでも解除できることも、しっかりと伝えましょう。
面白い内容にする
２つ目は、継続して読んでもらえる、面白い内容にするということです。
まずは、メルマガのタイトルを考えます。
タイトル案を例示します。
「派遣営業〇〇の奮闘記」
オーソドックスで物足りない感もありますが、無難なタイトルです。
「未来型派遣営業ロボット、AI君（アイくん）の市況情報」
これは、腹話術の手法を取り入れて、AI君という別な営業担当の人格を創造し、AI君に人材マーケットの情報分析や派遣料金相場や、最新の派遣利用例などを語らせるというコンセプトでメルマガを発行する手法です。
この手法は慣れるとかなり記事も書きやすいという利点があると思います。
メルマガのタイトルは、他にもいろいろ考えられると思いますが、タイトルはその後のメルマガの方向性をある程度規定することになりますので、よく考えてつけましょう。
記事のタイトルは、多少はキャッチーな、興味をもち思わずメールを開いてしまうようなタイトルにしますが、あくまで品位は保つものにします。
内容を詰め込まない
３つ目は、あまり内容を詰め込まないことです。
1回の配信で伝えるテーマは一つにします。
また、メールを読むのに要する時間は30秒ぐらいまでとします。
以上、大事な3つのポイントは、
配信相手を間違えない
面白い内容にする
1回のテーマは一つで30秒で読めるものにする
となります。
記事ネタの探し方
メルマガはとにかく面白いものでなければなりません。
面白くなければ、配信しても開封もされなくなります。
面白い内容とは、読んでためになったり、時には、仕事に直接関係はないけれども、あなたが印象に残った出来事とそれについての意見とかです。
あなたが、お客様を訪問した時に、堅い話ばかりしているとつまらないと感じるお客様は多いはずです。
あなたは、営業であれば、それなりにくだけた話もしていると思います。
メルマガもそれと全く変わりません。
ただ、対面で話すか、文章で書くかの違いがあるだけです。
人材派遣の場合、記事ネタに困ることは考えられません。
ちょっとピックアップしてみます。
法令の変更などの時事ネタ
派遣導入企業の成功例や失敗例
派遣料金の相場のこと
求人票の書き方
要求元（派遣利用現場）との調整法
セクハラ、パワハラの対策や事例
所属する会社が最近取り組んでいること
などの比較的かたい内容から、
派遣スタッフからの意外なクレイム
派遣スタッフとの適切な距離の取り方
スキルがマッチしないケーススタディと問題解決の方法
派遣スタッフは何を見ているか
などのスタッフ定着をテーマにしたもの、
今週気になったこと
個人的な問題
ランチは仕事にどんな影響があるか
上手なストレス解消法
だれでも簡単に英語のメールが書けるようになる方法
などの軽い話題などが考えられます。
あなたがすべきことは、ネタを常に意識しながら仕事をし、思いついたネタはどんなにつまらないと思えても、すぐにメモを取る習慣をつけ、ネタ帳を充実させることです。
ネタ帳といっても、特別に用意する必要はなく、簡単にメモが出来ればよいので、スマホのメモ帳などで十分だと思います。
メモはあくまでメモであり、メモしないでいかなる判断もしてはいけません。
それと、即メモする癖をつけてください。
あなたが思いついたことの価値は、この段階では何もわからないものだし、メモしなければ次の瞬間には忘れてしまうのです。
それは、幸運の鳥が一瞬あなたの肩先にとまったのに、あなたが何もしないので飛んでいってしまうことなのです。
また広い見識と深い知識を得るために、関係ある情報に常にアンテナを張り、ネット上の記事を読んだり、関連書籍を読むようにします。
これが当たり前にできれば、あなたの記事ネタは、泉からわく水のように、つきることはありません。
同じ内容の記事を他の人が書いたとしても、圧倒的な知識と経験に裏づけられた心を刺す内容の記事になっていきます。
もちろん、初めから良い記事を書くことを優先する必要は全くありません。
その気持ちが強すぎると、メルマガなんて一通も書けません。
誰だって、初めは下手くそだったのです。
下手でも面白ければよいのです。
そのためには、心を込めてメルマガを書くこと、嘘を書かないことが大事だと思います。
またテーマにしても、堅い内容ばかりだと、相手も疲れてしまいます。
上記のテーマをうまく配分して、内容が偏らないように工夫しましょう。
あと、文章はできるだけ短く、改行も多めにとって、読み手に配慮し、読みやすくします。
いずれにしても、初めは、とにかく継続してメルマガを発行し続けること、これを最優先にしてください。
半年も続ければ、あなたのメルマガはかなり上質なものになっているはずです。
配信タイミング
配信頻度については、週1回でよいと思います。
これより頻度が下がれば印象が弱いですし、頻度が上がるとうっとうしいと思われる可能性があります。
配信の日時は、さほど神経質になる必要はありませんが、読んでもらう可能性が高い、曜日や時間帯を選べばよいと思います。
もちろん、ビジネス時間外は論外です。
メルマガをまだ発行していないのであれば、配信予定の方の意見を聞いてもいいかもしれません。
僕の推測では、木曜日の午後の早い時間帯（午後1時から３時ぐらいまで）が良いのではないかと思います。
テレアポの場合も電話がつながりやすく、成功率が高いのは午後の早い時間でした。
木曜日は、あと1日勤務で週末というちょっとだけ安心感もあるし、午後はちょっとした空白時間が生まれやすいのではないかと思います。
それと、これは重要なことですが、いったん、配信日を木曜の午後と決めたからには、必ずそれを守ってください。
水曜でも金曜でも午前中でもいけません。
これは、習慣の力により、お客様に、なんとなく木曜の午後に来るということに慣れていただくためです。
何度かメルマガを発信しているうちに、あなたのメルマガを楽しみにしてくれる方が必ず現れます。
もし、なにかの事情で配信が出来なかったりすると、心配さえしてくれるようになります。
配信後のフォロー
配信後のフォローは、毎回全部をやる必要はありませんが、一定数を決めて実行していくと良いと思います。
メールによるフォローでも、電話でもどちらでもかまいません。
その時だしたメルマガを特に読んで欲しいお客様に、追加情報があれば簡単に書いてメールを送ればよいのです。
追加情報がなくても、ぜひ〇〇様に感想やご意見をいただけませんかと言えばよいのです。
これがお客様との距離を縮める効果があるのは勿論ですが、あなたが気づかなかった課題を教えて貰ったり、新たなネタが生まれたりするチャンスでもあります。
また配信後のフォローは、まだ親しくないお客様を優先して行うと良いと思います。
親しいお客様は、何も言わなくても、メルマガの返信をくださったりするものです。
配信システム
配信システムについても、少しふれておきたいと思います。
この記事は、人材派遣の営業が個人としてメルマガの発行をし売り上げを上げることを想定して書いていますので、配信システムは不要です。
つまり、OUTLOOKなどの一般的なメーリングシステムで十分にできます。
お客様の管理もメーリングシステムでやるよりは、エクセルなどの管理の方が簡単だと思います。
メールアドレスをエクセルに入力し、コピペでメルマガのBCCに貼り付ければ完了です。
この時、重要なことなので、書いておきますが、絶対に、CCに貼らないことです。
必ずBCCに貼ってください。
これは、お客様との信頼にかかわる、非常に重要な点です。
万一CCで発信してしまうと、あなたがどのようなお客様と付き合っているか、あなたの会社の企業情報を漏らすのみならず、受け取ったお客様の情報を漏らすことになり、厳重抗議を受けることになります。
このリスクはあまりにも大きいので、メルマガを始めてしばらくの間は、同僚とか他の方に立ちあってもらった上での配信をお勧めします。
ただ、この点、月額課金はありますが、メルマガスタンドを使えば、このリスクは避けることが出来ます。
メルマガスタンドを使えば、お客様をさらに細かくセグメントし、客層に合ったメルマガを送ることも出来ますし、ステップメールというあらかじめ何回かのメルマガを仕込んでおいて、配信することも可能です。
ただ、営業個人がここまでやるのは、全く必要ないと思います。
またシステム導入について、会社がセキュリティ上の問題で許可しない場合も多いはずです。
ただ、会社として、マーケティング部などが主体となってのメルマガであれば、専任のWebライターに外注してお願いするのは有効かもしれません。
またメルマガスタンドでは、htmlメールといって、広告そのものやカラフルなグラフなどを記事に載せることも可能です。
しかし、あくまでも営業個人としてのメルマガにこだわるのであれば、返信への対応も素早くできる点や、限りなく通常のメールと同じ温度で発信できる点を考えると、メルマガスタンドを使わない方法をお勧めします。
重要なので、要点を繰り返します。
リストはエクセルなどで管理する
配信は一般的なメーリングシステムで十分対応可能
配信の際には、必ずBCCで送付し、他の方に立ち会ってもらう
メルマガスタンドは必要ない
メルマガの２次、３次の利用法
最後に、メルマガの2次、３次の利用法について書きます。
せっかく書いた記事なので、一過性のメルマガだけで終わらせるのは非常にもったいないです。
掲載記事は選択するとしても、出来れば会社のホームページのコラム欄などにも内容を載せるとさらに良いと思います。
またその記事をさらに会社のツイッターとしてつぶやいていき、SNSを活用したマーケティングを進めるのです。
現在は、法人や人事部とかがツイッターアカウントを持つのも普及してきました。
見込み客は必ずフォローするようにします。
ホームページやツイッターから発信できるDMを使って、メルマガに誘導することも出来ますし、全くの新規のお客様から派遣の問い合わせが入ることも結構あるはずです。
またホームページへの掲載が出来ない場合は、別途ブログを立ち上げて、そちらに記事をブログ用に若干の編集をして掲載していく方法もあります。
正式な会社サイトではありませんが、会社にも非公式に認めて貰い、バックリンクを貰うようにします。
このように、考えられる手を出来る範囲で打っていくことにより、雪だるまがふくらんでいくように、顧客も安定して増え、あなたの会社の存在がサイトの検索からもSNSからも入ってくるようになります。
最後に
以上、人材派遣の営業がメルマガを継続させて高い売り上げを作る方法について書きました。
メルマガ発行のハードルを出来るだけ下げることに留意して書いたつもりですが、僕は、内容は理解してもほとんどの方は実行しないと思っています。
おそらく、１００人の共感していただいた方がいたとしても、８０人は初めからやらないだろうし、１５人はちょっとやってみてすぐにやめるだろうし、最後の５人中４人は、ある程度やってみてやめてしまうと思っています。
たぶん、しっかりやって、自分でも試行錯誤しながら工夫して、成功する方は１人ぐらいではないでしょうか。
僕はその１人である、あなたに向けて、この記事を書いたのです。
関連記事
人材派遣の営業が楽しみながらテレアポをして成果もあげてしまう方法
20190128 by okkochaan
