セールストーク NG,

人材派遣のおもしろ話、営業列伝の第二弾は、Sさんです。

 

Sさんもまた、かなりの変人なのですが、その言動を観察すると参考になることが
たくさんある人です。

 

非常に無駄を嫌うのですが、かといって、合理的というわけでもありません。

 

この記事は、すぐれた営業としてSさんについて書きますが、Sさんのすごさを
理解していただくために、僕が考えるセールストークでのNGワードとか、
人材派遣の営業が言ってはいけない言葉について書いています。

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営業活動の数値化の限界

僕は、今の営業の主流の方法は営業ひとりひとりの個の力を奪っているように思います。

 

その理由は、営業活動を数値化するという無意味なことに力を費やしていて、
活動の質にはあまり頓着しないからです。

 

多くの会社では、帰納法的に、例えば以下のような活動設定をします。

 

新規訪問を100社すれば、2社からオーダーが入る。

従って、ひと月に10社の新規顧客を得るには、500社の訪問をすればよい。

ひと月に500社の訪問をするためには、ひと月を20日とすると、
一日あたり25社の訪問をすればよい。

一日あたり25社の訪問をするためには・・・・・

 

といった調子です。

 

僕は、このような営業管理は、きわめて無能なやり方だと考えていますが、
それは、この方法が、営業の質、あるいは訪問の効果などを同一なもの
無理やり決めたうえでの、全く根拠がないものだからです。

 

仮に営業の質を同じとしたとしても、100社営業すれば2社からオーダーが
入るというのは根拠が薄弱すぎます。

 

これまでの活動内容からの推論なのか、何かのデータから考えたのでしょうが、
説得力がありません。

 

こうした方法は、やる気のない営業とか常に軍隊のように命令する関係の場合でしか
通用しません。

 

能力の高い営業は嫌気がさしてしまうでしょう。

 

つまり、この方法は、結果的に、管理側の自己満足でしかあり得ません。

 

社長とかに忖度して、やってる感を出すという、ちょっと腐りかけた状態です。

 

もしこれをお読みになっている営業の方の会社にあてはまるのであれば、それを
命ずる上司とか会社の将来は暗いので、状況をみて転職を考えた方が良いかも
しれないと僕は思います。

 

これは、僕が今やっているブログの検索エンジン(グーグルやヤフーなど)からの
評価でも全く同じことが言えます。

 

一日3記事、しょうもない記事を書くよりは、一日1記事だけしっかりした記事を
書く方が、確実に効果はあるのです。

 

しょうもない記事とは、内容が薄っぺらな記事であったり、コピペやリライトした
記事などを言います。

 

どうしてこんな話をしたかというと、Sさんについて語るときに、質とか効率とかを
抜きにして語れないからです。

 

では、もう少し具体的に書いてみます。

 

営業が絶対に言ってはいけない言葉

僕が常に自分で心掛け、また人にも語ってきたことですが、

「何かあったらよろしくお願いします」

というフレーズを絶対に言わないということです。

 

自分に厳しく言い聞かせていたので、僕がこうした言葉を話すことはないと
言い切れます。

 

なぜ、このフレーズがいけないのでしょうか。

 

営業が訪問して、名刺を交換し、自分の売りたいものを話し、先方が興味がない
場合に、かすかな期待をもちつつ、ちょっとばかり気まずい雰囲気をごまかして
その場を離れるのに便利な言葉だからです。

 

そして、その何かあったら先方から連絡を貰えることは100%ありません。

 

また、先方の方から「何かあったら連絡します」という場合もしばしばあります。

 

この場合、僕は「何もなくても連絡してください」と言う事にしていましたが、
まあこれは、どっちでもいいことです。

 

Sさんのすごい話

上記の話と本質は同じなのですが、この点、Sさんは徹底していました。

 

僕は後にも先にも、Sさんのような営業を知りませんし、この記事で語りたい
Sさんのことは、この話だけです。

 

新規で飛び込み営業をする際に、Sさんは、担当者と名刺交換をした後に、
その会社に派遣ニーズがないことがわかると、次のように言っていたのです。

 

「では、名刺がもったいないので、返してください。」

 

喧嘩をしたわけでもないのに、どこの世界に名刺交換後に、もったいないという理由
名刺を返してくれという営業がいるでしょうか。

 

また逆に、名刺を返してくれと言われた人事担当がいるでしょうか。

 

しかもSさんは、本当にもったいないと思っていたのです。

 

もし、名刺や資料を「何かあれば」という淡い期待で渡していたり、
ニーズもない企業の方の名刺を貰って営業したと思い込んでいる営業の方や、
100社いけば2社からオーダーが来るという都市伝説のような話を信じ込んでいる
管理者の方は、ぜひ参考にしていただきたいと思います。

 

Sさんも、「何かあったらよろしく」などとは言いませんでしたが、よく使う
フレーズが二つありました。

 

・オーダーを貰った時のフレーズ

「責任をもって派遣させていただきます。」

 

ちなみに、これはオーダーの難易度に関係なくこのフレーズでした。

当時も登録スタッフやスキルを持った人は少なかったことを付け加えておきます。

スタッフが少ないので、難しいとか断るとか、そうしたことは彼の場合、
ありませんでした。

 

・顧客から何ができるか聞かれた時のフレーズ

「出来ることは何でもいたします。(出来ないことはしません。)」

 

たまに、何でもできると答える営業の方がいますが、それは逆に信頼をなくします。

 

また、Sさんは、どちらかというと無口で、よどみなく軽快に話をするような
人ではありません。

 

ボキャブラリーも少ないです。

 

 

Sさんのその後

蛇足かもしれないのですが、Sさんのその後の活躍を簡単に書き留めておきます。

 

Sさんは、100人以上の派遣社員がいる企業では普通になっている、企業内に
派遣デスクを置いて、オンサイトでその企業の派遣社員の採用、管理、
派遣会社との交渉、トラブル対応、請求処理などを行う業務委託を推進しました。

 

不確かなことですみませんが、日本の人材派遣業界で1番初めに派遣デスクを
行ったのは彼かもしれません。

 

少なくとも、派遣デスクを置いている企業はほぼなかった時期であるのは
確かです。

 

わずか3か月ほどで、名だたる外資系の銀行や証券会社のほとんどと派遣デスクの
業務委託契約をしてしまいました。

 

プレゼンにしても、プロジェクターなどは使わず、紙に印刷した資料を配り、
ミーティングルームで彼が行いました。

 

しかし、ある日突然、彼は会社を辞めました。

 

今は何をしているのかわかりませんが、おそらく、どこにいても熱意をもって
活躍していることと思います。

 

あの一人だけ場違いにスーパーサイア人みたいに燃え上がっている人

 

これが、外資の女性達が彼を懐かしんで、笑いながら、彼について話すことです。

 

今考えても、僕は彼と普通の会話をした記憶がありません。

 

そればかりか、僕と彼の会話を聞いていた女性が、これえきれず笑い出したことがあります。

 

「二人の話は全くかみあっていないのに、お互いに納得しているのが可笑しいー。」

 

だそうです。

 

20180909 by okkochaan