人材派遣会社に入って研修もかねてテレアポをやらされることも多いかもしれません。
でも、おそらくほとんどの人にとって、テレアポはあまり好きになれないものではないでしょうか。
僕も正直に告白すると、好きではありません。
では、どうするか。
我慢して、一定の時間とかリストをこなすまで、しかたなくやるとか、一斉にやらされる場合は、周りの人も電話をかけまくっているので勢いでやるかしかないと思います。
実際、ほとんどの場合は、それで終わってしまうのですが、せっかく時間をかけるのであれば、楽しみながらやってみませんか。
僕は、テレアポ専門のアウトバウンドの責任者をやっていたこともあり、スクリプトを書いたりデータを取ったりしていたので、テレアポの重要性とか楽しさとかがわかります。
楽しさといっても、観察とか研究が楽しいといったような意味なのですが、これを読むと嫌なテレアポも全く違った視点で見ることができると思います。
新規営業の重要性
ちょっと回り道になるように思うかもしれませんが、初めに新規営業の重要性について書きます。
というのは、ここがブレていると、テレアポをするモチベーションの維持が出来ないからです。
人間、やっていることの意味がわからないことほど苦痛なことはありません。
それに、多くの会社では、上司からの命令で新規営業をする形が多いと思いますが、これも逆効果の場合も多いと思っています。
しかも、ある程度の規模の派遣会社になると、新規営業に注力する時間はだんだんと少なくなってくるのが実情かもしれません。
それは、現在のマーケットがスタッフ不足の状態なので、営業をしなくても派遣の依頼は入ってくるからです。
営業の仕事は既存の顧客やスタッフへの対応にその大部分の時間を割くしかないので、新規営業の重要性は低くなっていきます。
しかし、営業である以上、新規の顧客への興味を失うことは健全な状態とは言えないし、本当は楽しいテレアポが嫌なこととして記憶される結果になるだけです。
それに、新規の営業をやらないことで、営業としてのメンタル上の問題が生じます。
現状の顧客に満足せず、より可能性があり、よりあなたと相性が良い会社を毎月１社だけでも取り組んでいくことで、現在の既存客へのサービスの質も相乗効果であがるようになるのです。
もしあなたの現在の仕事が、アポイントを取り、訪問してオーダーを獲得することが１００％だったとしても、それがずっと続く可能性は、現実的にはかなり低いと思います。
また派遣社員の利用も企業の業績もかなりの浮き沈みがあります。
あなたの営業成績を維持するためにも、新規営業の要素は、少しだけでも残しておくべきなのです。
あなたが将来、新規営業をしたいと思ったとしても、状況がそれを許さないということが十分考えられますので、派遣業においての新規営業は、その意味では、貴重な経験ができる機会なのです。
テレアポが嫌な理由をはっきりと認識する
ごく初歩的なことですが、あなたがどうしてテレアポが嫌なのか、その理由をはっきりと認識しておきましょう。
まれには、全くアポが取れないのにテレアポが大好きという天才クラスの方もいるのかもしれません。
普通は、アポが取れないし、断られたり、怒鳴られたりするのが怖いはずですが、そんな人もいるのです。
テレアポはコールドコールと言われていて、断られることへの恐怖をともないます。
非常に初歩的な問題ですが、意外と恐怖心を払拭できていない人は多いです。
これを克服するために、数をこなして慣れるという方法が一般的ですが、そのような精神論的な手法でなくても、簡単にクリアーできる方法が僕の手法です。
人材派遣の営業が楽しみながらテレアポをして成果もあげてしまう方法
ここでは、テレアポを外注せず、あなたがリストアップから見込み客管理、そして成約し売り上げを作るというプロセスを一人で一貫して行うという状況を想定して書きます。
実際問題として、こうした一貫した対応が可能な状況は少ないかもしれないですが、説明の都合上、そうさせていただきます。
ここに書く意味をよく考えて、あなたの状況を出来る限り提案する内容に沿うように近づけてみてください。
もし、あなたが会社から１日、３００社は電話するようにという指示があった場合ですが、従わざるを得ないとしても、テレアポの目的だけは確認しておいてください。
テレアポの最終的な目的は良い取引先を得て、売り上げを作ることであるはずです。
少なくともあなたに給料を支払って、千本ノックをするわけではありません。
もし１０人以下の会社だけを対象とし、派遣オーダーを得れば即派遣できる環境でもないかぎり、１日３００件の電話は全く無計画かつ無謀な自己満足にすぎないと僕は思います。
それにかかる時間もあなたの給料も電話代もどぶに捨てるようなものだからです。
とにかく数をこなして電話する手法は、リテール営業には効果があるかもしれませんが、人材派遣は法人営業なのです。
法人営業では、今後の柱となるような１社の顧客を得ることの方が、はるかに効率的なのです。
あなたがテレアポという手段を通して、しっかりと顧客を獲得することが出来れば、こうした無駄な手法は淘汰されますので、信念をもって仕事をしてください。
ステップ１．リストについて事前調査をする
まずは、ざっくりとリストをふるいにかけ、あきらかに電話をする価値のないリストは除きます。
残ったリストから、あきらかにターゲットにしたい会社と、よくわからない会社に分類しておきましょう。
あきらかにターゲットにしたい会社については、会社規模、業種、派遣利用の有無などをわかる範囲で記入します。
ステップ２．あなた専用のトークスクリプトを作る
始めは、会社がつくった雛形とか、ネットで見つけたトークスクリプトをベースに、あなた専用のトークスクリプトを作ってみてください。
これは完璧を目指さないほうが良く、想定した相手の言葉に対しての切り返しを何パターンか用意しておきます。
トークスクリプトは、受付突破のためのスクリプトと、担当者が電話にでてからのスクリプトで構成します。
スクリプトは簡単に編集しやすい形にしておくと良いので、エクセルなどで作成するとよいかと思います。
ステップ３．よくわからない会社に向けてテストマーケティング
スクリプトが出来たら、その出来栄えをさっそく試してみましょう。
この段階は、まだ実験段階ですが、スクリプトの出来次第では、アポイントが取れてしまうかもしれません。
しかし、できればアポイントは目的にしないほうが良いと思います。
ここでの目的は、どのような話し方、どのような返し方が効果的なのか、いろいろと試してみて、そのデータを取り、スクリプトに磨きをかけることです。
テレアポの仕方についての本やネット上の記事はたくさんありますので、それらも参考にしながら、自分で作りこんでいってください。
スクリプトは反応を見ながら定期的に見直し、完成することはないようなものと認識してください。
目的は、トライアンドエラーを繰り返してのスクリプトをあなたと見込み客にあったものに作り上げることにあります。
多少おかしいかもと思うような言い回しであっても、気にせずいろいろ試してみましょう。
この段階では、むしろ失敗が多い方が早くいいものが出来ます。
実験に夢中になれば、いつのまにか恐怖心もどこかに飛んで行ってしまいます。
あなたは実験を行っている研究者なのです。
特に、スクリプトに反映しずらい、トークスピードとか、電話を通してわかった先方の心理状態に神経を集中しましょう。
どの言葉に対して相手が反応したとか、あなたがどのパターンで話した時に、会話が円滑に進んだかとか、非常に細かいですが、ディテールをよく記憶し、簡潔に記録していきます。
トークの記録は、あなたが見直しをして、スクリプトに反映しやすい楽な方法で行います。
（リストをエクセルで作成している場合は、同じシート記入の方がいいと思います。）
こうすると、よくわからない会社へのコールが終わるころには、あなた専用のすばらしいスクリプトができてきます。
繰り返しますが、スクリプトは常に改善を心掛け、データをとり、一定数のコールをしたら見直すので完成はありません。
あたかも、車のスピードを追求した本田宗一郎のような熱意でスクリプトに取り組んでください。
スクリプトはそれほど価値があるものなのです。
面倒で地道な努力ですが、ここが成功する営業と平均的な営業の分かれ道でもあります。
テレアポする際の大事な心構え
ひとまず電話をかけるまでのプロセスについては説明させていただきました。
問題はここから先だと思いますが、長くなるので、別な記事にしたいと思います。
ここでは、テレアポする際の大事な心構えについてだけ触れておきます。
電話に限らないのですが、セールスをする際に非常に大事な心構えは、売り込まないということだと思います。
最終的には先方の選択なのですが、正確にいうと、本当はあなたがコントロールしているのに、先方にはオーダーを発注する選択をしたと思っていただくことなのです。
どうしたら、それが出来るでしょうか。
僕の場合は、非常に単純に考えていました。
それは、すでに相手がお客様だと思うことです。
なんとか取引をしたいと熱く語るのもいいですが、たぶん相手にとってはうっとおしいだけの結果になります。
人間は、基本的に売り込まれることを嫌うのです。
それよりは、すでに相手が取引のあるお客様だと思って話すほうが、あなたも楽だし、相手も錯覚を起こすことが実は意外とあるのです。
僕の経験ですが、先方が僕のことをよく知ってくれているのに、会社がどこだかわからなくなり、
「〇〇さんの会社はどこだっけ？」と聞かれたことが何度かあります。
手前味噌で恐縮ですが、これは最高の誉め言葉だと僕は思っています。
このいつのまにかお客様作戦（と僕は呼んでいましたが）については、次の記事で書きますので、楽しみにしていてください。
お読みいただき、ありがとうございました。
追記：続編はこちらです。⇩
関連記事
人材派遣のおもしろ話（営業が絶対言ってはいけない言葉）【営業列伝 Sさん】
20190125 by okkochaan
